A Black Friday na hotelaria deixou de ser uma corrida por desconto e virou uma das principais janelas de venda do fim de ano. Em 2026, a data cai em 27 de novembro, e o hóspede já sabe disso: pesquisa antes, compara canais e espera a oferta certa para fechar Natal, Réveillon e as férias de janeiro.
O caso do Grupo Wish em 2025 mostra o tamanho da oportunidade. A rede bateu 102% da meta, aumentou a receita em 35% sobre o ano anterior e teve ticket médio 27% maior, com pico de procura para Natal e Réveillon. O dado que mais interessa ao hotel independente é o último: a Black Friday vendeu o fim de ano, e não só datas vazias. Neste artigo, veja como montar a sua campanha para vender direto, sem queimar a diária das datas que já lotariam.
O que a Black Friday na hotelaria mostrou em 2025
Segundo a Panrotas, o Grupo Wish registrou na Black Friday de 2025 o maior volume de vendas da sua história:
- 102% da meta atingida;
- receita 35% maior que no mesmo período de 2024;
- ticket médio 27% maior, com mais procura por pensão completa, meia pensão e all inclusive;
- pico de procura para Natal e Réveillon. Em 2024, a maior parte das reservas tinha ido para fevereiro e abril.
A estratégia, descrita pelo Hotelier News em novembro de 2025, também diz muito: promoções durante todo o mês, parcelamento em até 12 vezes sem juros pela primeira vez, pacotes com alimentação incluída, ofertas para famílias e reservas abertas até o fim de 2027. Segundo a diretora Fernanda Oliveira, a Black Friday é "uma oportunidade para acelerar a geração de leads".
Ticket médio maior numa campanha de desconto mostra que o hóspede comprou mais, e não apenas uma diária mais barata.
Desconto não é a única alavanca
Cortar 40% da diária de Réveillon é entregar uma margem que você já teria, porque a data costuma lotar. O que a Black Friday faz bem é antecipar a decisão e aumentar o valor da compra. Em vez de mexer só no preço, combine:
- valor agregado: noite extra, café da manhã ou meia pensão, late checkout, criança grátis, transfer;
- condição de pagamento: parcelamento no cartão e Pix com entrada e restante na chegada;
- datas certas: desconto de verdade nos períodos de menor procura do seu calendário, inclusive datas de 2027, e valor agregado nas datas de pico.
Assim, a campanha gera caixa e ocupação sem ensinar o hóspede a esperar desconto para tudo.
Calendário: antes, durante e depois de 27 de novembro
Até o início de novembro: defina as ofertas, as datas que entram e as que ficam de fora, e cadastre as regras de preço e pagamento no sistema. Separe no CRM quem pediu orçamento e não fechou, quem já se hospedou e quem perguntou sobre o fim de ano. Essa lista vale mais que qualquer anúncio.
Nas semanas anteriores: avise a sua base de que a campanha vai acontecer. O consumidor está mais planejado, e quem recebe o aviso primeiro tende a esperar a sua oferta, e não a de outro hotel. Mensagens de marketing pelo WhatsApp têm custo por envio, e desde outubro até as respostas dentro da conversa passaram a ser cobradas. Vale ler sobre a nova cobrança do WhatsApp e segmentar bem a lista.
Na semana da Black Friday: o volume de mensagens sobe de uma vez. A rapidez da resposta decide quem fica com a reserva, por isso vale ter IA respondendo e cotando 24 horas, com a equipe concentrada em fechar.
Depois do dia 27: a campanha não acaba na sexta-feira. Quem pediu orçamento e não pagou ainda está decidindo, e muitos voltam até a Cyber Monday, em 30 de novembro. Um follow-up de orçamento nessa janela recupera parte dessas vendas.
Venda direto, não só pela OTA
As OTAs também fazem campanha de Black Friday, e cada reserva que chega por elas paga comissão. Para a margem da campanha não ir embora, a oferta mais forte precisa estar no seu canal: no site, com motor de reservas próprio, e no WhatsApp, com orçamento e link de pagamento na mesma conversa. Sobre o peso da comissão, veja o que muda com a comissão de 18% da Booking.
Não é preciso tirar o hotel das OTAs. O ponto é dar ao hóspede um bom motivo para comprar direto: uma condição exclusiva do canal próprio, como café incluído ou parcelamento maior, já resolve.
Prepare o atendimento para o pico
- tenha as ofertas prontas em orçamentos com foto, valor e o que está incluído;
- envie o link de pagamento junto com o orçamento, com Pix e cartão;
- mostre quanto se paga agora e quanto fica para a chegada;
- defina a validade de cada orçamento, para a oferta ter prazo de verdade;
- combine com a equipe quem responde, quem fecha e quem faz o follow-up.
Com tudo isso numa plataforma só, a conversa vai do "tem vaga para o Réveillon?" ao pagamento confirmado sem ninguém copiar valor de planilha.
Perguntas frequentes sobre Black Friday na hotelaria
Quando começar a divulgar a Black Friday do hotel?
As redes que tiveram bons resultados em 2025 trabalharam o mês de novembro inteiro. Para um hotel independente, avisar a base no início do mês e concentrar a oferta na semana do dia 27 é um bom equilíbrio.
Vale dar desconto no Réveillon?
Em geral, é melhor agregar valor do que baixar a diária de uma data que costuma lotar. Noites extras, alimentação incluída e parcelamento atraem sem queimar a tarifa.
A Black Friday só serve para o fim de ano?
Não. É também uma boa chance de vender datas de 2027 com antecedência, principalmente os períodos de menor procura. O Grupo Wish, por exemplo, abriu reservas até o fim de 2027 na campanha de 2025.
A Black Friday premia quem chega preparado: oferta pensada, base organizada e atendimento rápido. A DeskHotel une WhatsApp, IA, orçamentos, CRM e motor de reservas numa só plataforma, do clique ao pagamento.
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Fontes: Panrotas, "Grupo Wish registra maior volume de vendas de sua história na Black Friday", 15/12/2025; Hotelier News, "Grupo Wish revê estratégia da Black Friday com turista mais planejado", 24/11/2025.