La Black Friday en la hotelería dejó de ser una carrera por descuentos y se convirtió en una de las principales ventanas de ventas del fin de año. En 2026, la fecha cae el 27 de noviembre, y el huésped ya lo sabe: investiga antes, compara canales y espera la oferta correcta para cerrar Navidad, Año Nuevo y las vacaciones de enero.
El caso del Grupo Wish en 2025 muestra el tamaño de la oportunidad. La red alcanzó el 102% de su meta, aumentó la facturación en un 35% respecto al año anterior y tuvo un ticket promedio 27% mayor, con pico de demanda para Navidad y Año Nuevo. El dato que más interesa al hotel independiente es el último: la Black Friday vendió el fin de año, y no solo fechas vacías. En este artículo, vea cómo montar su campaña para vender directamente, sin quemar la tarifa de las fechas que ya estarían llenas.
Lo que mostró la Black Friday en la hotelería en 2025
Según Panrotas, el Grupo Wish registró en la Black Friday de 2025 el mayor volumen de ventas de su historia:
- 102% de la meta alcanzada;
- facturación 35% mayor que en el mismo período de 2024;
- ticket promedio 27% mayor, con mayor demanda por pensión completa, media pensión y todo incluido;
- pico de demanda para Navidad y Año Nuevo. En 2024, la mayor parte de las reservas fue para febrero y abril.
La estrategia, descrita por Hotelier News en noviembre de 2025, también dice mucho: promociones durante todo el mes, financiamiento en hasta 12 cuotas sin interés por primera vez, paquetes con alimentación incluida, ofertas para familias y reservas abiertas hasta finales de 2027. Según la directora Fernanda Oliveira, la Black Friday es "una oportunidad para acelerar la generación de leads".
Un ticket promedio mayor en una campaña de descuentos muestra que el huésped compró más, y no solo una noche más barata.
El descuento no es la única palanca
Reducir el 40% de la tarifa de Año Nuevo es entregar una margen que ya tendría, porque la fecha suele estar llena. Lo que hace bien la Black Friday es anticipar la decisión y aumentar el valor de la compra. En lugar de solo jugar con el precio, combine:
- valor agregado: noche extra, desayuno o media pensión, late checkout, niño gratis, transfer;
- condición de pago: financiamiento con tarjeta y Pix con entrada y saldo al llegar;
- fechas adecuadas: descuento real en los períodos de menor demanda de su calendario, incluidas fechas de 2027, y valor agregado en las fechas pico.
Así, la campaña genera caja y ocupación sin enseñar al huésped a esperar descuentos para todo.
Calendario: antes, durante y después del 27 de noviembre
Hasta principios de noviembre: defina las ofertas, las fechas que entran y las que quedan fuera, y registre las reglas de precio y pago en el sistema. Separe en el CRM a quienes solicitaron presupuesto y no cerraron, a quienes ya se hospedaron y a quienes preguntaron sobre el fin de año. Esta lista vale más que cualquier anuncio.
En las semanas anteriores: avise a su base de que la campaña va a ocurrir. El consumidor está más planificado, y quienes reciben el aviso primero tienden a esperar su oferta, y no la de otro hotel. Los mensajes de marketing por WhatsApp tienen costo por envío, y desde octubre hasta las respuestas dentro de la conversación se cobran. Vale la pena leer sobre la nueva cobranza de WhatsApp y segmentar bien la lista.
En la semana de la Black Friday: el volumen de mensajes aumenta de golpe. La rapidez de la respuesta decide quién se queda con la reserva, por eso vale la pena tener IA respondiendo y cotizando 24 horas, con el equipo concentrado en cerrar.
Después del 27 de noviembre: la campaña no termina el viernes. Quienes solicitaron presupuesto y aún no pagaron siguen decidiendo, y muchos vuelven hasta el Cyber Monday, el 30 de noviembre. Un follow-up de presupuesto en esta ventana recupera parte de esas ventas.
Venda directamente, no solo a través de OTAs
Las OTAs también hacen campañas de Black Friday, y cada reserva que llega a través de ellas paga comisión. Para que la margen de la campaña no se vaya, la oferta más fuerte debe estar en su canal: en su sitio web, con un motor de reservas propio, y en WhatsApp, con presupuesto y enlace de pago en la misma conversación. Sobre el peso de la comisión, vea lo que cambia con la comisión del 18% de Booking.
No es necesario sacar el hotel de las OTAs. El punto es dar al huésped un buen motivo para comprar directamente: una condición exclusiva del canal propio, como desayuno incluido o financiamiento mayor, ya resuelve.
Prepare el servicio para el pico
- tenga las ofertas listas en presupuestos con foto, valor y lo que está incluido;
- envíe el enlace de pago junto con el presupuesto, con Pix y tarjeta;
- muestre cuánto se paga ahora y cuánto queda para la llegada;
- defina la validez de cada presupuesto, para que la oferta tenga un plazo real;
- combine con el equipo quién responde, quién cierra y quién hace el follow-up.
Con todo esto en una sola plataforma, la conversación va del "¿hay disponibilidad para Año Nuevo?" al pago confirmado sin que nadie tenga que copiar valores de una hoja de cálculo.
Preguntas frecuentes sobre la Black Friday en la hotelería
¿Cuándo empezar a promocionar la Black Friday del hotel?
Las redes que tuvieron buenos resultados en 2025 trabajaron todo el mes de noviembre. Para un hotel independiente, avisar a la base al principio del mes y concentrar la oferta en la semana del 27 es un buen equilibrio.
¿Vale la pena dar descuento en Año Nuevo?
En general, es mejor agregar valor que bajar la tarifa de una fecha que suele estar llena. Noches extras, alimentación incluida y financiamiento atraen sin quemar la tarifa.
¿La Black Friday solo sirve para el fin de año?
No. También es una buena oportunidad para vender fechas de 2027 con anticipación, especialmente los períodos de menor demanda. El Grupo Wish, por ejemplo, abrió reservas hasta finales de 2027 en la campaña de 2025.
La Black Friday premia a quienes llegan preparados: oferta pensada, base organizada y servicio rápido. DeskHotel une WhatsApp, IA, presupuestos, CRM y motor de reservas en una sola plataforma, desde el clic hasta el pago.
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Fuentes: Panrotas, "Grupo Wish registra mayor volumen de ventas de su historia en Black Friday", 15/12/2025; Hotelier News, "Grupo Wish revê estratégia da Black Friday com turista mais planejado", 24/11/2025.